Umijeće zaključivanja prodaje

Vrhunski agenti prodaje znaju pronaći kupce, otkriti njihove potrebe, izgraditi povjerenje, odgovoriti na sve primjedbe, zatražiti narudžbu i najvažnije- zaključiti prodaju. Upravo se zaključivanje prodaje smatra najkritičnijim trenutkom u postupku prodaje i često se doživljava kao ozbiljna prepreka. Velika odgovornost leži u osobnosti prodavača, a poželjni prodavači su simpatične osobe razvijenog samopoštovanja, empatije i razumijevanja. Oni prepoznaju moć sugestije i slijede intuiciju, vjeruju u sebe i u ono što prodaju, a prodaju proizvod koji im odgovara po osobnosti. Posjeduju mentalno stanje oslobođeno strahova od neuspjeha i odbijanja te hrabrost razvijenu kao naviku.

Jedna od uobičajenih prepreka zaključivanja prodaje je stres prisutan kod kupaca pri donošenju odluke o kupnji. Kupujući kupac ostaje bez dotad raspoloživog novca ograničavajući si time slobodu i prilagodljivost. Dodatno, zbog loših iskustva kupci imaju strah od neuspješnih kupovina i kritike okoline. Prodavačeva je dužnost pomoći kupcu prevladati prepreke te svakim svojim postupkom nastojati olakšati pristanak na kupnju. Zato prodavač mora biti pozitivan, uvjerljiv i profesionalan pri svakom koraku prodaje. U trenutku zaključivanja prodaje privlačnost proizvoda mora biti iznimna kako bi kupac izašao iz svoje zone udobnosti i kupio proizvod.

Prigovori govore da je kupac zainteresiran za proizvod. Profesionalni prodavači ih raspoređuju u kategorije, a za njih imaju precizne odgovore. Kad ih prodavač čuje, on uzvraća komplimentom i postavlja dodatna pitanja. Prema svakom se prigovoru odnosi s poštovanjem, a kupcu nudi kreativnu paletu mogućih rješenja. Uobičajeni prigovori su razne ispirke, neizgovoreni i zlobni prigovori, subjektivne i objektivne primjedbe. Kvalitetni odgovori vrlo često znače izravno zaključivanje prodaje.

Neke od poznatih metoda zaključivanja prodaje su metoda zamjenom uloga, pretpostavkom da je već prodano, nizom potvrdnih odgovora na postavljana pitanja, pozivom da kupac proba proizvod, metodom gubitka dobre prilike, relevantnom pričom i još brojne druge. U svijetu prodaje je od osnovne važnosti trenirati raznolike načine zaključivanja prodaje kako bi se u svakoj situaciji prodalo što više.