Upravljanje prodajom

Upravljanje prodajom je poslovna disciplina usmjerena na organiziranje prodajnih predstavnika, praktičnu primjenu prodajnih tehnika te unapređenje prodajnih operacija. To je iznimno važna poslovna funkcija jer uspješno upravljanje prodajom osigurava dobar promet proizvoda i usluga, a time zaradu ukupnog poslovanja. Planiranje prodaje uključuje razvijanje strategije, postavljanje prodajnih ciljeva, upravljanje potražnjom i pripremu prodajnog plana. Prodajni plan je strategijski dokument koji objedinjuje poslovne ciljeve, resurse i prodajne aktivnosti, povezan je s marketinškim i ukupnim planom poslovanja, a sadrži više specifičnih detalja kako kroz stvarnu prodaju postići ciljeve. Također uključuje aktivnosti povezane s prepoznavanjem potreba kupaca i tržišnih mogućnosti, razvijanje ponude proizvoda i inovativnih prodajnih kanala.

Voditelj prodaje je odgovoran je za prodajne rezultate kao što su povećanja prodaje, udjela na tržištu, profitabilnosti i prihoda. Njegova funkcija pokriva planiranje prodajnog procesa, motivaciju predstavnika, izgradnju prodajnog tima, razvijanje talenata, ljudske potencijale, rješavanje problema, kontrolu prodajnih aktivnosti i rezultata. Usmjeravanje prodajnih predstavnika i ukupnog prodajnog tima je temelj upravljanja prodajom. Voditelj prodaje dužan je naoružati prodavače prodajnim treninzima, dodatnim informacijama o proizvodima i uslugama, mjesečnim i godišnjim očekivanjima, istraživanjem ponašanja potrošača, analizom konkurencije.

Prodajni predstavnici smatraju se savjetnicima, jer oni izravno komuniciraju s kupcima i zaključuju prodaju. Njihov se rad prati raznim kriterijama, a najčešće je riječ o prodajnim rezultatima, profitabilnosti, poslovnom ponašanju i osobnom razvoju. Neki od pokazatelja njihove učinkovitosti su prodaja po vrijednosti i volumenu, broj klijenata, broj posjeta, prezentacija, sastanaka, poznavanje proizvoda, komunikacijske vještine i pojavnost. Praćenje prodajnih performansi povećava aktivnost prodajne sile jer se tada pravovremeno može vidjeti prate li individualni rezultati predviđeni plan te sukladno tome uključiti dodatne aktivnosti, motivirati i nagrađivati. Dobra motivacija je ključ sjajne prodaje te motivirani timovi imaju energiju, entuzijazam, visoke performanse i uspjeh.